Persuadir por insistir

Insistir puede ser útil… hasta cierto punto; más allá tal vez no sirva sino para estimular la resistencia y aumentar la oposición. Insistir puede ser recibido como una presión. En cambio, caminos indirectos como la persuasión o la seducción suelen provocar menos rechazo.

En estas lides, los razonamientos ayudan más bien poco. Si el otro siente que su autoestima está en juego, priorizará preservarla, llevándonos la contraria. No suelen faltar pretextos para el rechazo: «Se cree que lo sabe todo», «Siempre hay que hacer lo que él dice», «Solo ve lo negativo»… Una persona a la defensiva se acoraza tras sus murallas, y no abrirá la puerta ni siquiera a aquello con lo que está de acuerdo. 

Es más fructífero dar la vuelta a los roles: suscitar la duda en el otro, sugerir que sea él quien encuentre las respuestas. Solo nos transforma realmente lo que surge de nosotros mismos. La publicidad lo sabe, y por eso prefiere despertar el deseo a instar a la conducta. Sócrates también lo sabía hace más de dos mil años, y por eso no predicaba verdades, sino que planteaba preguntas. «¿Tú qué opinas de…?» «¿Te parece realmente que…?» «¿Cómo crees que se podría plantear esto mejor?». La gente se resistirá a nuestros requerimientos, pero cumplirá con afán su propia iniciativa.